Interview mit Andreas Dufner
Geschäftsführer und Leiter der IBF-Projektberatung

Redaktion: Herr Dufner, Sie sind Projektleiter für diesen Bereich. Worin unterscheiden sich die beiden Beratungsformen?

Herr Dufner: Partnerschaftsvertrag und Projekt ergänzen sich in vielen Fällen. Der Partnerschaftsvertrag gibt den kleinen und mittelständischen Unternehmen in Deutschland die Möglichkeit, zu allen Fragen der kaufmännischen Betriebsführung schnell und umkompliziert auf Expertenwissen zuzugreifen, ohne dafür im eigenen Unternehmen Stabsstellen zu schaffen. Hier geht es in der Regel um die schnelle Bereitstellung von breit gefächertem Know-how, um Erfahrungsaustausch, um die Absicherung von Entscheidungen und um fachbezogene Unterstützung im Tagesgeschäft. Hier kann der Berater in den meisten Fällen telefonisch schnell und unbürokratisch helfen.

In der Projektberatung agieren wir immer beim Kunden vor Ort, um ein konkret definiertes Ziel gemeinsam mit dem Kunden in möglichst kurzer Zeit zu erreichen. Die Beratungsintensität während eines Projektes ist extrem hoch, alle Aktivitäten werden ausschließlich auf diesen einen Kunden fokussiert. Ein wesentlicher Unterschied liegt für mich als Berater darin, dass ich mir vor Ort persönlich einen Eindruck von der Unternehmenssituation und sämtlichen Rahmenbedingungen verschaffen kann. Nur so bin ich in der Lage, Ursachen für Störungen aufzudecken und Lösungen zu entwickeln, die der Unternehmer für sich selbst so (noch) nicht wahrgenommen hat. Je nach Projektauftrag werden die vorgeschlagenen Maßnahmen durch uns direkt umgesetzt oder begleitet.

Redaktion: In welchen Situationen raten Sie auf jeden Fall zu einem Projekt?
Herr Dufner: Grundsätzlich sind Projekte immer dann notwendig, wenn vertrauliche Gespräche mit dem Unternehmer, Familienangehörigen und den Mitarbeitern zu führen sind. Projekte kommen dann zum Einsatz, wenn der Unternehmer eine neutrale, sachlich fundierte Einschätzung zu einer komplexen Fragestellung oder Situation benötigt und Unternehmer- und Beraterwissen gebündelt werden sollen. Oder wenn es darum geht, Abläufe und Prozesse im Unternehmen auf den Prüfstand zu stellen, Fehlerquellen zu lokalisieren und Veränderungsprozesse im Unternehmen zu begleiten. Auch wenn Gutachten von Dritten, wie z. B. Banken, gefordert werden, ist ein Projekt unumgänglich.

Redaktion: Führen Sie im Interesse des Unternehmens auch Gespräche und Verhandlungen?
Herr Dufner: Ja, auf jeden Fall. Als Beispiel für sehr in die Tiefe gehende Gespräche kann hier die Unternehmensnachfolge genannt werden, weil es dabei in einem ersten Schritt immer darum gehen muss, die Ziele, Wünsche und Bedürfnisse sowohl des Übergebers als auch des Übernehmers herauszuarbeiten. Oft führen wir auch Gespräche mit Mitarbeitern und moderieren auf allen Unternehmensebenen (wir führen beispielsweise Konfliktgespräche mit oder zwischen einzelnen Mitarbeitern bzw. der Führungsebene, tragen zum Klären unterschiedlicher Standpunkte innerhalb des Gesellschafterkreises oder innerhalb der Familie bei, z. B. bei Trennungs- und Scheidungsauseinandersetzungen). Konkrete Verhandlungen führen wir z. B. im Rahmen eines Unternehmenskaufs / -verkaufs oder wenn es darum geht, mit Lieferanten bessere Einkaufskonditionen auszuhandeln. Am häufigsten werden wir von Kunden zu Gesprächen bzw. zu Verhandlungen mit Banken hinzugezogen.

Redaktion: In welchen Situationen nehmen die meisten Kunden Projektberatung in Anspruch?
Herr Dufner: Häufig ist es so, dass die Bank benötigte Krediterhöhungen nicht genehmigt oder gar mit Kündigungen bestehender Kredite droht. In einer solchen Situation ist der Handlungsspielraum des Unternehmens in zeitlicher und insbesondere auch in finanzieller Hinsicht bereits stark eingeschränkt. Leider sind Lösungen bei bereits bestehender Liquiditätskrise häufig nur durch das Einbringen von Privatvermögen möglich, wofür nicht selten die als Alterssicherung vorgesehene Lebensversicherung verkauft werden muss. In vielen Fällen fordern Banken zusätzliche Sicherheiten aus dem Privatvermögen des Unternehmers bzw. seiner Familie. In einer solchen Situation bedürfen Gespräche mit der Bank einer intensiven Vorbereitung mit Hilfe externer Berater. Professionell aufbereitete Unterlagen sind nach den strengen Kriterien von Basel II hierfür grundlegende Voraussetzung.

Redaktion: Was empfehlen Sie den Unternehmen für die Zukunft?
Herr Dufner: Auf jeden Fall sollten fachkundige Berater rechtzeitig eingeschaltet werden. Dies kann nicht früh genug geschehen. Schon beim Erkennen erster Anzeichen sollte reagiert werden.

Redaktion: Auf welche ersten Anzeichen sollte der Unternehmer achten?
Herr Dufner: Hier gibt es eine Vielzahl von Warnsignalen. Unternehmer sollten daher permanent die genannten Aspekte überprüfen. Mit Hilfe von Spezialisten können die eigentlichen Ursachen ermittelt und notwendige Veränderungen rechtzeitig eingeleitet werden.

Warnsignale

Markt

Auftragsrückgang

Kurze Zahlungsziele bei Lieferanten - schleppender Zahlungseingang von Kunden

Eingeschränkte Vertriebsaktivitäten

Preisdruck / starker Wettbewerb

Leistungsspektrum

Sortiment / Produktgruppen

Investitionsstau

Ungenutzte Kapazitäten

Schwankende Produktivität

Kreditinstitute
Fehlende Finanzierungsbereitschaft

Finanzierungsstruktur nicht auf Unternehmen abgestimmt

Fehlende Kommunikation

Personal

Unzureichende Kapazitätsauslastung

Qualifikation, Motivation und Krankenstand

Führung und Kommunikation

Finanzen

Fehlende Kostenrechnung / fehlendes Controlling

Sinkendes Eigenkapital

Lange OPOS - kein Forderungsmanagement

Fehlende Finanz- und Liquiditätsplanung

Keine freie Kontokorrentlinie / geduldete Überziehung

Redaktion: Wie geht IBF vor?
Herr Dufner: In allen Fällen wird die individuelle Unternehmenssituation zunächst sorgfältig analysiert. Dann legen wir gemeinsam mit dem Kunden die Schritte fest, die für eine erfolgreiche Zielerreichung notwendig sind. Erst dann erfolgt die Zusammensetzung des Projektteams. Häufig binden wir auch den Steuerberater oder Rechtsanwalt des Unternehmens in das Expertenteam mit ein, selbstverständlich immer in Abstimmung mit dem Kunden.

Redaktion: Werden die Projekte staatlich gefördert?
Herr Dufner: In fast allen Fällen ist eine staatliche Förderung möglich. IBF prüft die Voraussetzungen vor einem Projektabschluss und wickelt bei Erfüllung der Kriterien die Beantragung des Zuschusses vollständig für den Kunden ab. Die Förderung beträgt 50 % der Projektkosten, maximal 1.500 Euro.

Redaktion: Wie beurteilen Ihre Kunden das zusätzliche Beratungsangebot?
Herr Dufner: Die Resonanz ist durchweg positiv. Welchen Nutzen die Kunden für sich auf ganz unterschiedliche Art und Weise erfahren haben, kann niemand treffender ausdrücken als die Kunden selbst. An dieser Stelle verweise ich deshalb gerne auf deren Aussagen.

Redaktion: An wen sollte sich ein Unternehmer wenden, der eines oder mehrere der Warnsignale erkannt hat?
Herr Dufner: Grundsätzlich stehen alle IBF-Berater als Ansprechpartner zur Verfügung. In einer wöchentlichen Expertenrunde werden die für den Kunden erfolgreichsten Lösungsansätze durch ein Spezialistenteam erörtert. Dort wird entschieden, ob dem Kunden im Rahmen des Partnerschaftsvertrages geholfen werden kann oder ob mit Hilfe eines Projektes die Ziele besser erreicht werden können. In diesem Fall rufen wir den Kunden an und schlagen ihm ein Projekt vor.

Andreas Dufner
Geschäftsführer und Leiter der IBF-Projektberatung

a.dufner@ibf.ch

Telefon +41 61 225 17-45

Unternehmerstimmen

Professor Dr. Lothar Dunemann, geschäftsführender Direktor, Hygieneinstitut des Ruhrgebietes:
"In der täglichen Routine sieht man manchmal den Wald vor lauter Bäumen nicht, Gewohnheiten schleichen sich ein, die zwar bequem sind, uns aber bei neuen Herausforderungen im Wege stehen. Die Workshops des IBF tragen dazu bei, eingeschliffene Gewohnheiten zu überwinden und machen den Blick frei für das Wesentliche."

Wilhelm Kissling, Geschäftsführer Albert Kissling Galvanische Werke GmbH:
"Die in einem Familienbetrieb besonders heiklen Fragen zur Nachfolgeregelung, Übergabe von Firmenanteilen an Kinder und ein mögliches, vorzeitiges Ausscheiden eines Gesellschafters, konnten erörtert und mit Alternativen und Vorausberechnungen mit den IBF-Fachleuten besprochen und Lösungen ermittelt werden. IBF ist für jeden Betrieb ein Gewinn."

Winfried Schumacher, Geschäftsführer Trendy-Food GmbH:
"… Ich möchte mich bei Ihnen für Ihren erfolgreichen Einsatz bedanken. Meine beiden Hausbanken finanzieren sowohl die Maschine als auch die geplante Neuinvestition von rund ½ Mio. EUR. Es hätte nicht besser laufen können. Beide Firmenkundenberater haben sich nochmals lobend über die übersichtliche und detaillierte Ausarbeitung des Beratungsberichts geäußert…"

Harald Jung, Inhaber Carfit Jung:
"Wir sind ein kleiner Handwerksbetrieb und standen kurz vor dem Aus. Mit Hilfe der IBF-Fachleute haben wir es geschafft, in kürzester Zeit die Probleme zu analysieren und einen realisierbaren Plan auszuarbeiten, um den Betrieb nach 8 Jahren in eine Gewinnzone zu bringen. So hat uns die Bank eine letzte Chance zugestanden. Wir hätten es nie für möglich gehalten, dass die beiden Besuche der IBF-Fachleute so hilfreich für sein können!"