IBF-Erfolgsberatung für Unternehmen

Finanzen: Bankgespräch – Teil Ihrer Finanzkommunikation – Vorteile durch partnerschaftlichen Umgang mit Kreditpartnern

Spätestens mit der Niedrigzinsphase und den vielen Sicherheitsstandards (v.a. Basel III) sind die Banken in der Auswahl Ihrer Kunden und vor allem Ihrer Kreditvergaben zurückhaltender und vorsichtiger geworden. Die Bonität des Kreditnehmers und die Absicherung von Krediten sind entscheidend, um die Risikostrukturen der Finanzierungen nicht maßgeblich zu belasten. Umso wichtiger ist es heute, dem Finanzierungspartner durch eine offene und transparente Kommunikation keinen Anlass für Risikospekulationen zu geben.

Als Unternehmer haben Sie sicher auch ein hohes und berechtigtes Interesse, regelmäßig mit Ihren Kunden über das vergangene, aber vor allem auch das künftige Miteinander zu sprechen. Bereiten Sie diese (Jahres-)Gespräche vor? Selbstverständlich!

 

Vorbereitung ist das A und O

Auch das Verhältnis zwischen Ihnen und Ihren Finanzierungspartnern ist eine solche Geschäftsverbindung. Da Sie vermutlich nicht nur eine Bankverbindung nutzen, müssen und sollten Sie nicht als Bittsteller auftreten. Die Bank hat Produkte, die sie – ebenso wie Sie – bestmöglich vermarkten möchte. Und es gibt diverse Dienstleister, die neben Ihrer Bank diese Produkte im Angebot haben! Seien Sie sich dessen immer bewusst, das ermöglicht Ihnen, die Gespräche auf „Augenhöhe“ zu führen.

 

Zweite Bankverbindung

Klare Empfehlung von uns: beschränken Sie sich bei der Wahl Ihrer Finanzierungspartner keinesfalls auf nur eine Bank! Pflegen Sie in gleicher oder zumindest ähnlicher Weise mehrere Bankbeziehungen. Halten Sie Ihre Bankberater allesamt auf dem Laufenden und holen Sie auch bei der „Nebenbank“ Angebote für Finanzierung von Neuinvestitionen ein.

Bitte beziehen Sie auch alternative Finanzierungsgeber insbesondere bei Investitionen mit ein. Spezialisierte Finanzdienstleister sind oftmals schneller, flexibler und auch günstiger (Beispiel: Kfz-Hersteller-Banken, Leasing- oder Factoring Gesellschaften) als Banken.

 

Ihre Eigeninitiative ist gefragt!

Um erfolgreich Bankgespräche zu führen ist ein regelmäßiger Austausch in einem von Ihnen gesteckten Rahmen eine sehr gute Grundlage. So sorgen Sie für beste Voraussetzungen, um Verhandlungen über Kredite, Konditionen oder Sicherheiten erfolgreich zu führen. Berichten Sie regelmäßig über die wirtschaftlichen Verhältnisse Ihres Unternehmens proaktiv, also bevor die Bank Sie danach fragen muss.

  • Reichen Sie jährlich folgende Unterlagen ein:
    1. Ihren Jahresabschluss und eine dann aktuelle BwA
    2. Einen (kurzen!) Bericht zum abgelaufenen Jahr und zur Prognose des laufenden Geschäftsjahres
    3. Eine Unternehmensplanung für das laufende und das nächste Wirtschaftsjahr
    4. Eine Kapitalbedarfsermittlung für Betriebsmittel (Liquiditätsplanung) und/oder geplante Neuinvestitionen
  • Laden Sie Ihre Berater nach Auswertung und Rating zum persönlichen Gespräch in Ihren Betrieb ein: Präsentieren Sie sich und Ihren Betrieb und nutzen Sie den Heimvorteil!
  • Reichen Sie im Bedarfsfall auch unterjährige Auswertungen (z.B. quartalsweise) ein. Sind Ihre Banken auf dem Laufenden, werden Kreditwünsche bedeutend schneller bearbeitet.
  • Haften Sie als Bürge oder mit privatem Vermögen? Dann benötigen Ihre Banken auch Einblick in die Einkommens- und Vermögensverhältnisse: Legen Sie Unterlagen zur Einkommensteuer sowie Selbstauskünfte und Vermögensübersichten auch jährlich vor.

TIPP: Fast alle Banken haben inzwischen die letztgenannten Dokumente als ausfüllbare elektronische Dokumente – haben Sie diese einmal ausgefüllt, ist die Aktualisierung in wenigen Minuten erledigt.

 

Vorbereiten und Führen des Bankgespräches

Ein gut vorbereitetes Gespräch mit Ihrer Bank schafft Ihnen Sicherheit und vermittelt Professur.

Halten Sie die vorab eingereichten Unterlagen sowie ggf. ergänzende Unterlagen bereit. Sie sollten Ihre aktuellen Kontosalden ebenso gut wie die aktuell gestellten Sicherheiten zu Ihren Kredite kennen. Nur so können Sie eine Vorstellung bekommen, ob die Bank über ausreichende Sicherheiten verfügt, oder Sie z.B. bei der Ausweitung Ihrer Kreditvolumen weitere Sicherheiten nachfragen könnten. Bitte bedenken Sie gerade hier, dass Sicherheiten von Banken mit Sicherheitsabschlägen bewertet werden.

Über den von Ihnen bereits zu leistenden Kapitaldienst erstellen Sie sich am besten eine Übersicht, insbesondere wenn es bei Ihrem Gespräch auch um die Finanzierung von neuen Investitionen gehen soll. Beziehen Sie unbedingt Fördermittel in Ihre Überlegungen ein und fragen Sie Ihre Bankberater gezielt danach.

Nur mit vollständigen Informationen kann Ihre Bank Spielräume nutzen, um für beide Seiten sinnvolle Finanzierungskonzepte zu erstellen. Stellen Sie Ihre Bank nicht vor vollendete Tatsachen! Das schränkt die Kreativität ein und belastet zudem die Gesprächsatmosphäre.

Tipp: Fragen Sie gezielt nach der von Ihrer Bank ermittelten Ratingnote und nach

Möglichkeiten zur Verbesserung dieser Einschätzung aus Banksicht.

 

Laufende Finanzkommunikation

Auch im Alltag gilt es, seine Finanzierungs-Partner regelmäßig auf dem Laufenden zu halten und Regeln einzuhalten. Informieren Sie über die wirtschaftliche Entwicklung des Betriebes, indem Sie Quartalszahlen einreichen und im Bedarfsfall kurz kommentieren. Sie stärken hiermit die Vertrauensbasis und versetzen Ihre Bank in die Lage, schneller reagieren zu können, sollte es einmal eng werden. Beziehen Sie die Finanzierungspartner zu einem frühestmöglichen Zeitpunkt ein und gehen Sie bei Problemen aktiv auf Ihre Banken zu.

Durch Ihre regelmäßigen Informationen sind die Banken „im Bilde“ und haben in der Krise folgenden zusätzlichen Informationsbedarf:

 

  • Aktuelle Zahlen (BwA mit SuSa, Debitoren und Kreditoren) gehören auf den Tisch, ebenso wie Liquiditätsberechnungen und Planungsdaten, die belegen, dass der Betrieb noch eine Zukunft hat.
  • Maßnahmen, die das Unternehmen möglichst schon vor dem Bankgespräch eingeleitet hat. Senkung der Betriebsausgaben, Verringerung von Privatentnahmen, Streckung von Lieferantenkrediten oder Einlagen.
  • Eigene Vorschläge für die Finanzierung zeigen der Hausbank, dass Sie sich mit der Situation auseinandergesetzt haben. Bleiben Sie aber offen für alternative Lösungen der Banken.
  • Erfolgskontrollen bzw. regelmäßiges Reporting erstellen. Soll-Ist-Vergleiche mit Analysen zu Abweichungen sowie geeignete Gegenmaßnahmen.

 

Vermeidbare Fehler

Bitte halten Sie unbedingt sämtliche Vereinbarungen mit Ihrer Bank konsequent ein. Auch wenn Sie nur mündliche Absprachen mit Ihrem Bankberater treffen. Das erwarten Sie auch von Ihren Geschäftspartnern - zeigen Sie, dass auch Sie ein zuverlässiger Partner sind. Jederzeit!

 

Vermeiden Sie bitte unbedingt ungenehmigte Überziehungen. Auch wenn Ihr Bankberater damit recht locker umgehen sollte, so führt eine vorherige Absprache zu einer genehmigten Überziehung und ist alleine für Ihr Rating eine wichtige Komponente; jeder ungenehmigte Überziehungstag wirkt sich belastend auf Ihr Ratingergebnis aus.

 

Fazit:

In jeder Wirtschaftslage ist es sinnvoll, transparent und ehrlich mit seinen Geschäftspartnern zu kommunizieren. Besonders wenn Sie gute Entwicklungen dokumentieren können, profitieren Sie von einer regelmäßigen Finanzkommunikation, auch wenn es einmal plötzlich und unerwartet enger wird. Sind die Banken über die wesentlichen Eckdaten zu Ihrem Unternehmen im Bilde, sind sie generell entscheidungsfreudiger.

Merken Sie sich die Eckpunkte Ihrer künftigen Finanzkommunikation:

  • Aktuell
  • Transparent
  • Regelmäßig
  • Ehrlich
  • Gut vorbereitet

 

Bitte wenden Sie sich an Ihren IBF-Berater, wenn Sie Ihre Finanzkommunikation professionell gestalten und regelmäßig aufrecht halten möchten. Wir unterstützen Sie in der Aufbereitung der relevanten Informationen und bereiten Sie bestmöglich auf Ihre Gespräche mit Ihren Finanzierungspartnern vor. Im Rahmen unserer Vor-Ort- und Projektberatung begleiten wir Sie gerne bei Ihren Gesprächen – auch wenn es einmal eng wird.

Melden Sie sich gerne!

Andreas vom Bey

Juli 2018

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